مبانی اجتماعی بازار یابی :

بازار یابی همه روزه به نحوی با زندگی ما ارتباط دارد ، ما هر روز با زنگ ساعت x از خواب بیدار می شویم و با مسواک و خمیر دندان x دندان هایمان را می شوییم و قهوه x را در قهوه جوش x درست می کنیم و ... ، نظام بازار یابی ، خود و با حداقل تلاش ما ، تمام این نیاز ها را برای ما مهیا می کند .

دو محقق اقتصادی به نام های تام پیترز و روبرت واترمن مطالعاتی را در مورد شرکت های موفق انجام دادند و نتایج این تحقیقات در کتاب پر فروشی به نام "در جستجوی برتری" ارایه شده است . این مطالعات نشان داده است که تمام شرکت های موفق در کاربرد مجموعه ای از اصول بازار یابی مشترکند ، تمام آنها دارای شناخت دقیقی از  مشتریان خود بوده و بازار خود را به خوبی تعریف کرده و توانایی ترغیب کارکنان خود را برای ارتقای کیفیت و اهمیت دادن به مشتریان دارد.

واژه بازار یابی نباید به معنی قدیمی آن ، یعنی صرفاً فروختن ، معنی و تعبیر شود ، معنای جدید این واژه همانا تامین نیازهای مشتری است .

بازاریابی چیست ؟

فروش فقط جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است ، اگر بازاریاب در تشخیص نیازهای مشتری ، تولید کالای مطلوب ، قیمت گذاری ، توزیع و تبلیغات پیشبردی توفیق حاصل نماید ، آن هنگام کالا به سهولت به فروش می رسد.

پیتر دراکر پدر علم مدیریت این چنین بیان نموده است " هدف بازاریابی زائد کردن فروش است . هدف ، شناختن و درک مشتری به نحوی است که کالا یا خدمت ارائه شده دقیقاً مناسب باشد و خود ، خود را به فروش برساند".

بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی اجتماعی تعریف می شود که به وسلیه آن افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر ، به امر تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می کنند.

 

 

مفاهیم اصلی بازاریابی

ü      خواسته :

خواسته شکلی است که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت انفرادی به خود می گیرد.

بطور مثال یک فرد گرسنه در بالی ممکن است میل به انبه ، گوشت بچه خوک و لوبیا داشته باشد ، در صورتی که یک فرد گرسنه در امریکا میل به همبرگر و یک نوشابه کوکا کولا داشته باشد .

بسیاری از فروشندگان ، خواسته ها و نیاز ها را با هم اشتباه می کنند . ممکن است تولید کننده تیغه های مته چنین تصور کند که مشتری به تیغه مته نیاز دارد ، در حالی که نیاز واقعی و حقیقی مشتری ، یک حفره یا روزنه است .

ü      تقاضا :

مردم تقریباً دارای خواسته های نامحدودند اما در برابر منابع محدودی قرار دارند قرار دارند. از این رو کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که در ازای وجوه پرداختی ، حداکثر رضایت را برای ایشان فراهم آورد . خواسته ها ، وقتی با قدرت خرید همراه باشد تبدیل به تقاضا می شوند .

ü      کالا :

نیازها ، خواسته ها و تقاضا ها ، ما را به سوی کالاهایی می کشانند که می توانند این نیازها و خواسته ها و تقاضا را برآورده سازند . هر چیزی که بتوان برای جلب توجه ، به دست آوردن ، استفاده و یا مصرف ، در بازار عرضه کرد و توانایی تامین یک خواسته یا نیاز را داشته باشد ، کالا تلقی می شود .

هر چقدر کالاها با خواسته های مصرف کنندگان فاصله کمتری داشته باشد ، شانس موفقیت آنها افزایش           می یابد . از این رو تولیدکنندگان باید خواسته مصرف کنندگان را به خوبی بشناسند و کالاهایی را تولید کنند که بتوانند تا آنجا که ممکن است این خواسته ها را تامین کنند .

مفهوم کالا محدود به حدود فیزیکی آن نیست . به هر چیزی که بتواند نیازی را تامین کند  می توان کالا اطلاق کرد . علاوه بر کالاهای مادی و خدمات ، مفهوم کالا شامل اشخاص ، مکان ها ، سازمان ها ، فعالیت ها و ایده ها و عقاید نیز می شود .

ü      مبادله :

مبادله خود عبارت است از دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر ، در مقابل ارائه مابه ازایی به او . مبادله فقط یکی از انواع روش هایی است که مردم به وسیله آن کالای مطلوب خود را به دست می آورند .

برای مثال ، آدم گرسنه برای یافتن غذا می تواند شکار کند یا ماهیگیری یا میوه چینی . او همچنین می تواند برای تامین غذا اقدام به گدایی کند و یا غذا را از دیگیری بگیرد . نهایتاً برای به دست آوردم غذای لازم می تواند پول بدهد یا کالای دیگری ارائه کند و یا خدمتی انجام دهد .

مبادله هسته مرکزی بازاریابی است و برای تحقق آن ، شرایط زیر لازم است :

·         حداقل دو طرف با یکدیگر مشارکت داشته باشد

·         هر طرف باید چیز با ارزشی برای مبادله با دیگری در اختیار داشته باشد

·         هر طرف باید علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد

·         هر طرف باید در رد و قبول پیشنهاد طرف دیگر آزادی کامل داشته باشد

·         هر طرف بایذ دارای توانایی لازم برای مراوده و تحویل باشد

ü      معامله :

مبادله هسته مرکزی بازاریابی است ، اما معامله واحد اندازه گیری بازاریابی به شمار می رود . یک معامله شامل داد و ستد فایده بین طرفین معامله است . در یک معامله ، باید بتوان گفت که شخص الف X را به شخص ب داده و در مقابل Y را دریافت کرده است .

برای تحقق یک معامله شرایط زیر لازم است :

·         وجود حداقل دو کالای با ارزش

·         شرایط که روی ان توافق به عمل آید

·         زمان توافق

·         مکان توافق

ü      بازار :

بازار به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا اطلاق می شود .

سیر تکاملی بازار به شرح زیر می باشد :

بطور مثال دارای چهار عضو ماهیگیر ، شکارچی ، کوزه گر و کشاورز هستیم .

 

 

·         خودکفایی :

آنها کالاهای مورد نیاز خود را خود تهیه می کنند . در این حالت ، شکارچی اکثر اوقات خود را صرف شکار می کند ، ولی او باید برای تهیه سایر مایحتاج خود مقداری از وقت خود را به ماهیگیری ، کوزه گری و کشاورزی نیز اختصاص دهد . در این صورت ، شکارچی از کارآیی کمتری در شکار برخوردار خواهد بود .

·         مبادله غیر متمرکز :

هر عضو جامعه ، بقیه اعضاء را "خریداران بالقوه" تصور می کند که تشکیل یک بازار می دهند . در این صورت ، احتمالاً شکارچی برای مبادله گوشت شکار با کالاهای تولیدی فرد ماهیگیر ، کوزه گر و کشاورز به طور جداگانه ای با آنها ارتباط برقرار می کند .

·         مبادله متمرکز :

فرد جدیدی به نام بازرگان در منطقه ای مرکزی به نام بازار قرار می گیرید . هر یک از طرف های معامله کالاهای خود را نزد بازرگان می برد و در مقابل آن سایر کالاهای مورد نیاز خود را دریافت می کند .

یک بازار می تواند حول محور کالا ، خدمت و یا هر چیز دیگری تشکیل شود . یک بازار کار از افرادی تشکیل می شود که حاضرند نیروی کار خود را در قبال دریافت مزد و یا کالا عرضه کنند .

 برگرفته از کتاب اصول بازاریابی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

+ نوشته شده در  شنبه بیست و هشتم مرداد 1391ساعت 22:26  توسط محمد قاسمی  |